Entrevistamos al profesor Oswaldo Lorenzo de Deusto Business School y Profesor de nuestro curso de Gestión de Procesos de Negocio y Mejora de Procesos para entender donde radica el éxito de los modelos de negocio “Low-cost”, “Ultra-low” y “Free”.

Unikemia: ¿Nos podría definir el modelo “low-cost”?

OL: El término low-cost ha sido popularizado en la última década por un grupo de aerolíneas que compiten en el sector de transporte aéreo de rutas cortas como por ejemplo EasyJet, Ryanair, Southwest Airlines entre otros. Su éxito es evidente y se ha convertido en una gran amenaza para las aerolíneas tradicionales. Este modelo se basa en ofrecer al cliente el servicio básico, en el caso de las aerolíneas es el transporte, reduciendo el “desperdicio” (esta palabra es usada en el mundo de los procesos para reflejar la reducción continua de costes y de elementos de no agregación de valor para el cliente: Modelo Lean).

Unikemia: ¿Por que es exitoso este modelo de negocio?

OL: La respuesta es indiscutible: La crisis ha llevado a los clientes a cambiar sus hábitos de consumo y sus parámetros de selección. El modelo low-cost es aprobado porque el cliente quiere ahorrar dinero y esta dispuesto a reducir otros elementos que no añaden valor. Es una actitud que no sólo aplica a la conservación de los recursos naturales, sino que ahora más que nunca también aplica a su dinero: “ni un Euro al suelo.” Una vez que el cliente acepta que paga por un asiento y por llegar a tiempo, todo lo demás es desperdicio.

Unikemia: Además de las aerolíneas, ¿que otros sectores utilizan este modelo?

OL: El modelo low-cost se ha extendido con éxito a muchos otros sectores. Otra empresa que está teniendo resultados extraordinarios es Primark. La cadena irlandesa de ropa, zapatos y artículos para el hogar ofrece precios ultra bajos por prendas de moda de alta rotación. Muchos clientes reconocen que el formato de las prendas de Primark es muy contemporáneo y reflejan las tendencias del momento. Es muy buen valor por el precio de compra. Primark es líder en el mercado de ropa Ultra-Low en UK, con un17,7% de participación. En España también sube como la espuma y es muy común vera sus tiendas a tope de clientes con largas colas.

Unikemia: ¿Cómo define el modelo “Free” y que ejemplos nos puede dar de empresas exitosas que lo aplican?

OL: El modelo Free consiste en reducir casi a cero los costes y poder así dar un servicio o producto gratis al cliente. Por ejemplo, la reducción de los costes de almacenamiento y procesamiento en Internet ha disparado la posibilidad de recibir gratis productos basados en información. Hemos sido testigos de como empresas del sector medios y prensa, telecomunicaciones, editorial y libros, música, entre otros, han visto amenazados sus modelos de negocio por nuevos modelos y competidores que se abren espacio de manera explosiva en el market-share de esas industria. Skype, por mencionar sólo un ejemplo, ofrece llamadas gratuitas de una cuenta skype a otra cuenta skype. La calidad de servicio de este proveedor ha mejorado de manera significativa siendo muy fiable hacer una llamada de videoconferencia entre dos países por un coste de cero. Yo soy un usuario frecuente de este servicio que tengo integrado a mi Smartphone y, a través del cual, me comunico con mis colegas y familiares por todo el planeta. Adicionalmente, aquellas empresas ofreciendo productos tangibles (ropa, calzado, dispositivos, etc.) también han visto reducidos sus costes operativos de manera significativa y son capaces de ofrecer ciertos servicios de transacción o logísticos de manera gratuita (por ejemplo, pagos, obtención de tarjetas de embarque, envíos o devoluciones). El cliente obtiene un máximo valor por casi nada o nada (low-cost, ultra-low, free).

Unikemia: ¿Qué implicaciones tienen para empresas que no han aplicado estos modelos de negocio?

OL: La actual crisis económica, los nuevos hábitos del consumidor, y la potencialidad de la Internet están empujando a las organizaciones a construir nuevos modelos de negocio basados en precio y cero desperdicios. La eficiencia ante los recursos escasos será la clave del éxito, en al menos esta década. Para ello las empresas deberán rediseñar sus modelos operativos introduciendo prácticas Lean y/o habilitándolos con las plataformas digitales.