La racionalidad en negociación y las habilidades de los líderes

Un negociador hábil pone mucha atención a estas cuatro áreas o elementos en una negociación: el proceso, el contexto, el tema (o los problemas a negociar) y las personas. El proceso se inicia con contactos preliminares directos y/o indirectos. Si las reacciones son positivas, pasamos a una fase de planificación más seria donde centramos nuestro […]