Implementación Estratégica de un CRM para Ventas B2B

Este curso pretende describir la totalidad de los conocimientos que debería tener un Director Comercial, Responsable de Ventas, Gerente comercial o Key Account Manager para poder tener éxito en la implementación de actividades de ventas con la utilización de una herramienta fundamental, el CRM. CRM es el acrónimo de la expresión Customer Relationship Management pero bajo éste pueden encontrarse distintos enfoques. Si nos situamos en los extremos, estos pueden ir de la pura estrategia empresarial (la estrategia de orientación al cliente) donde todo gira en torno al cliente como eje central; hasta uno puramente táctico donde lo que se trata es de ser, sobre todo, más eficaces y, en algunos casos más eficientes en la relación con dicho cliente. Abordaremos las diferencias entre estos dos planteamientos y las aproximaciones iniciales que requieren uno y otro. La tecnología sirve básicamente para dos cosas: la gestión de grandes cantidades de información y la automatización de procesos. Por eso, de cara a sacar un partido real a cualquier herramienta, ésta debe parametrizarse adecuadamente e introducir en la misma aquellos datos que son relevantes. Con esa finalidad es esencial, tras fijar los objetivos, conocer cuál es la información que queremos manejar (información y no datos) y cuáles son los procesos que queremos generar/modificar/eliminar, pudiendo llegar a ser el eje que da sentido en conjunto a todas las áreas de la empresa, y, en especial (aunque no sólo) al área de marketing y ventas, alineándolas haciendo llegar una única imagen y propuesta de valor al mercado y una única forma de hacer y ser, manteniendo sólo aquella peculiaridades o excepciones que han sido meditadas y definidas. Este curso estructura el contenido para conocer, implementar y gestionar un programa CRM para aumentar ventas, dotar de mayor eficiencia al proceso de ventas b2b, conseguir empoderar y reforzar al Equipo comercial con su uso, permitiendo mejorar la rentabilidad en la empresa, aumentando de manera significativa el prestigio de la empresa y los resultados de sus equipos.