LA NEGOCIACIÓN EN LA FAMILIA

Comenzamos una serie de contenidos cortos escritos por el profesor Paul Esqueda, experto en Negociación y Decano Asociado en Penn State University, Berks. En esta ocasión, dedicamos este post a una sección de unos de sus artículos publicados en la Revista Debates IESA. El profesor Esqueda estará impartiendo próximamente el curso online Estrategias para lograr Negociaciones Exitosas.

 

En su novela Doña Bárbara (1922), Rómulo Gallegos describe un interesante conflicto familiar:

Este párrafo, escrito a principios del siglo XX, revela como los conflictos, la insensatez y la rivalidad han estado presentes en la historia de la humanidad y particularmente en la familia. Ante un conflicto eminentemente distributivo, las partes optan por el litigio con costos que superan el valor de lo disputado y el valor agregado es transferido a terceros (los abogados en este caso). La irracionalidad se apodera de las partes con las terribles consecuencias que de allí se derivan. Este tipo de situaciones debe evitarse a como de lugar.

Más adelante en Doña Bárbara se destaca el terrible desenlace:

Es de hacer notar que el conflicto surge de una “frase ambigua en el documento”, es decir ambas partes interpretan la lectura de un documento de manera distinta, en este caso totalmente opuesta. La percepción que pueden tener distintas personas de un mismo hecho es la fuente más frecuente de conflictos y constituye la esencia, génesis u origen de la negociación. Cuando nos sentamos a negociar, muchas veces lo hacemos con la idea de resolver las diferencias de interpretación o de percepción de la misma información.

La repartición de una herencia, el divorcio, la distribución de recursos limitados (comida, espacio físico, entre otros) y la agregación de valor con trabajo o riqueza son solo algunas de las fuentes de conflictos familiares que perfectamente se pueden resolver por la vía de la negociación. Lax y Sebenius (1986) señalan que hay dos aproximaciones extremas a las negociaciones: los que reclaman su parte y los que quieren agregar valor para ambos lados. El primer enfoque es egoísta y pone en riesgo la relación en el largo plazo, el segundo enfoque integra las aspiraciones de ambos lados con visión de largo plazo. Dada la naturaleza de la familia, la solución de conflictos debe ser negociada con la idea de mantener la relación en el largo plazo. Fisher, Ury y Patton (1991) recomiendan separar la persona del problema, es decir analizar el problema objetivamente separando el componente personal (los sesgos, las emociones, creencias, necesidades, prejuicios, vanidad, orgullo y valores cuando no son compartidos). En el caso citado de Doña Bárbara, una posible solución objetiva invocando un criterio de equidad, podría ser que un lado divida el terreno en disputa en dos y el otro lado sea el primero en seleccionar el pedazo de su preferencia. Esto requiere tener conciencia de los costos del componente personal. En el caso de repartición de bienes como consecuencia de herencias o divorcios, existe una metodología llamada “ajuste de ganancias” (Brams and Taylor, 1999), en la cual cada parte asigna una puntuación de 0 a 100 a cada bien de acuerdo con su interés en el bien. 100 equivale al valor de la totalidad de los bienes, es decir la suma total de la puntuación asignada a cada bien no debe exceder de 100. A cada lado se le asigna temporalmente el bien al cual le asignó la mayor puntuación relativa. Al sumar la puntuación de los bienes asignados temporalmente, la diferencia se resuelve compartiendo un solo bien o una pequeña cantidad de bienes y la propiedad es proporcional a la diferencia encontrada. En ocasiones es imposible para las partes visualizar una salida de un problema distributivo o analizarlo objetivamente, en ese caso la intervención de un tercero como conciliador o mediador puede ser lo más indicado.

Unikemia es una institución educativa que ofrece programas especializados en formatos flexibles e interactivos.

Deja una respuesta


Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.