Programa
La nueva gestión comercial B2B estrategias y herramientas digitales

25 octubre 2021

Inicio
10 Semanas
Duración
10
Módulos
Castellano
Idioma

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La gerencia comercial en el ámbito digital es una profesión emergente que permite una gestión más eficiente de los recursos, una nueva forma de entender las ventas, atendiendo al cambio de paradigma y que permite conocer los pasos para la conversión del comercial tradicional al comercial digitalizado, de Prescriptor a asesor de confianza.

Este programa pretende describir la totalidad de los conocimientos que debe tener un Director Comercial, Responsable de Ventas, Gerente comercial o Key Account Manager para poder tener éxito en el desarrollo comercial en el mundo digital.

Este programa estructura el contenido para poder entender cómo la digitalización permite aumentar ventas, dotar de mayor eficiencia al proceso de ventas B2B, conseguir empoderar y reforzar al Equipo comercial con herramientas digitales, permitiendo procesos para mejorar rentabilidad en la empresa, aumentando de manera significativa el prestigio de la empresa y los resultados de sus equipos.

Este programa servirá para marcar la pauta de qué elementos son necesarios para el éxito en el ámbito comercial de manera digital, desarrollando las principales habilidades necesarias para la gestión eficaz de equipos comerciales de manera remota y un vocabulario común que hará aumentar su empatía y su capacidad de comunicación con otros profesionales involucrados en el mundo digital y/o ventas digitales.

Profesionales, Managers y Directores que se desenvuelvan en departamentos de ventas de la empresa que precisen adquirir conocimientos sobre los aspectos básicos para dirigir, planificar y desarrollar procesos comerciales en el ámbito digital e implantarlo con éxito en la empresa. Profesionales que quieran mejorar su cumplimiento de objetivos, profesionalizar su labor de gestión comercial y acceder a puestos de más responsabilidad dentro de sus organizaciones.

El IESA forma parte de un grupo muy selecto de Escuelas de Negocios Internacionales que poseen las Tres Acreditaciones Internacionales más importantes y de calidad en el mundo.

Unikemia es una institución de vanguardia de educación  online en España con presencia global.

  • Cambio de paradigma en los procesos de compra actual y su influencia sobre la manera de vender.
  • Bases del cambio del rol comercial, de comercial tradicional al comercial digitalizado.
  • El nuevo rol de Director comercial: frenos que existen en la gestión comercial y cómo las herramientas digitales ayudan al director comercial en la consecución de objetivos.
  • Situación actual de la empresa y el equipo en el ámbito comercial: mapeado de capacidades actuales, análisis de la competencia y conocimientos digitales.
  • El cliente como centro de la estrategia comercial comprendiendo que, únicamente,  aquellas empresas que sitúen a sus clientes en el centro de su atención lograrán mantener y fortalecer su posición competitiva en el mercado.
  • ¿Cómo organizar y poner en marcha los proyectos comerciales, conociendo dónde impactar y focalizar nuestros esfuerzos de ventas, reforzados por el ámbito digital?
  • Elementos iniciales que debemos tener para una estrategia exitosa de digitalización de los procesos comerciales: El CRM como elemento fundamental para la gestión y relación con el cliente.
  • Interacción con el cliente: las fases del customer journey y los momentos de la verdad.
  • Comprensión de cómo un sistema de este tipo puede impactar de manera clave en las mejoras del proceso comercial, obtención de objetivos y organización.
  • Elementos fundamentales para el éxito comercial: WEB –  BLOG – RRSS.
  • El Buyer Persona y el Ideal Customer Profile.
  • Construcción de un plan de contenidos: trabajo de nutrición comercial de su Buyer Persona e ICP.
  • Introducción de herramientas digitales SEO/SEM para el desarrollo de contenido.
  • Contenidos lead-magnets y  elementos necesarios para apoyar ventas, digitalizando cada uno de ellos (catálogos, casos de éxito).
  • Forma en la que deben interactuar ambos departamentos para la mejora de resultados comerciales y el porqué de trabajar conjuntamente.
  • Procesos para crear un funnel de ventas conjunto y cómo debiera ser el acuerdo mutuo de trabajo.
  • Beneficios de una estrategia comercial en digital.
  • Habilidades concretas de nutrición de un cliente y su valoración dentro del funnel de ventas.
  • Lead Scoring y Lead Nurturing para conseguir que un potencial visitante se convierta en oportunidad real de negocio.
  • Automatización de las ventas y del marketing para mejorar nuestros resultados generales.
  • La Estructura NPS como elemento de desarrollo. ¿En qué situación está mi empresa? ¿Qué herramientas dispongo?
  • Estrategias de captación de leads que podemos utilizar para acelerar nuestros procesos comerciales.
  • Fundamentos para una captación exitosa en la nueva era digital.
  • Herramientas de automatización y de Social Selling, para realizar una exitosa captación de clientes y seguir mejorando en sus labores comerciales.
  • Fidelización constante de su base de clientes y el trabajo comercial de cuentas clave.
  • ¿Qué es el ABM y cómo aplicar herramientas de marketing combinado para el desarrollo de clientes estratégicos?
  • Procesos de potenciación de venta acelerada para diferentes sectores y actividades basadas en la metodología Inbound.
  • Aplicación práctica de los contenidos y herramientas vistas durante la actividad.

Las clases en vivo se realizan cada martes en los siguientes horarios:

02:00pm a 03:30pm Guatemala/Costa Rica
03:00pm a 04:30pm Perú/Panamá/Colombia
04:00pm a 5:30pm Venezuela
10:00pm a 11:30pm España
09:00pm a 10:30pm Portugal

Irene Lessmann

Especialista en actividades de Marketing y Ventas, centrando su foco en áreas como el Comportamiento de compra y Consumo, Gerencia Comercial y Lanzamiento de nuevos productos y ventas digitales.

Juan Berganza

Especialista en Gerencia Comercial, Lanzamiento de nuevos productos y ventas digitales, con foco en la organización comercial.

Borja Rodrigo

Formador en ventas b2b, Marca Personal y Estrategia y autor de los libros: Las 4 Cs de LinkedIn y Strategic Social Selling.

Olga Broto

Experiencia directiva en diversas empresas, participando tanto en el lanzamiento de nuevos negocios como en la gestión de áreas consolidadas.

Juanita Moreno

Experta en marketing digital. Comunicadora social, MBA y especialista en gerencia de negocios internacionales. Responsable de Formación en Hubspot y founder del proyecto Vivir más con menos.

Patricia Casanova

Experta formadora, tanto virtual como presencial en los ámbitos de  Marketing y Ventas, Comunicación, Negociación, Planificación de Negocios.

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